優(yōu)秀電話業(yè)務員不但自信、親切和熱情,也會詳細記錄和客戶通話的內(nèi)容,同時還會思考以下六大問題。
A.什么樣的開場白最有效:自我介紹→打電話的原因(開門見山或投其所好)
a、如果接電話的不是客戶本人,如老總姓曾,可以告訴接線員說找老曾或曾總小名等等;
b、是客戶自已接的電話;
B.什么樣的電話營銷方式是最有效的:聯(lián)系電話要求永遠按照事先準備好的方案進行:
a、電話前的準備工作:
(1)、狀態(tài)上的準備(動作調(diào)整情緒、調(diào)整注意力(我們的話再改進一點會變得有親和力、說服力,談客戶感興趣的話題));
(2)、飽滿的熱情、快樂的感覺;
(3)、心境、聲音、笑容、笑聲等;
(4)、相關資料的準備:畫冊、客戶見證、便簽、筆等;
(5)、對客戶的了解;
b、跟客戶在電話中交談時一定要面帶微笑(條件允許的話在辦公桌上放上一面小鏡子);
c、要善于提問以了解客戶(需要:客戶必須具備的東西;希望:客戶希望得到的東西;時間:客戶何時購買;金錢:客戶的購買力)
d、盡快讓客戶進入到交談中來;
e、客戶只有對談話內(nèi)容感興趣時才會專心傾聽你講話的內(nèi)容;
f、要時刻牢記你打電話的目的;
g、當客戶說“不”時,你就必須開始實質(zhì)性的交談。
C.如何達到打電話的目的:打電話的目的只有兩個(a、達成交易;b、安排見面)。
D.如何對付客戶達成交易的方法。
E.打電話的順序:撥客戶的電話號碼→雙方開始通話→做一番自我介紹→對客戶進行正確的估計→千萬不要同無權(quán)下決定的人談生意而浪費時間→根據(jù)你所知道或預料到的餓客戶需要,對自己的商品進行宣傳來滿足客戶的需要→報價→針對對方所提異議進行說服→尚定交易。
F.如何對付客戶拒絕約見的戰(zhàn)術:
搞清楚對方回絕的原因,努力為下次約見鋪路:
a、 客戶說太忙→是的,xx總,我知道您很忙,向您這么優(yōu)秀的企業(yè)家一定很忙,xx總,我們忙的目的是想把企業(yè)經(jīng)營的更好,您說是嗎?我們這次推出的新產(chǎn)品就是針對像您這樣想把企業(yè)做大做強的,xx總,您說,廣告宣傳對企業(yè)來說是不是很重要?
b、客戶說你先去跟xx說→xx總,這個廣告關系到我們公司將來的發(fā)展方向和公司的整體利益,是董事長、總經(jīng)理才應該了解的內(nèi)容,如果你讓你的手下來決定的話,可能會浪費公司很多的資源,耽誤很多時間,說不定會適得其放反,所以不要隨便讓下面的人過多干預,您說是嗎?
c、客戶說我們已經(jīng)做過廣告了→很遺憾同您聯(lián)系晚了,不過我還是要告訴您……下星期我把宣傳資料拿過來給您過目,行嗎?
E.如何接電話(代接電話)(注重細節(jié)):
a、切忌直呼同事名字;
b、手握住聽筒法;
c、切忌用力放話筒;
d、等到對方放下電話后再接上。
F.如何應答不是自己的電話:
a、例:王先生他現(xiàn)在不在座位上,請問有什么事我能幫助您嗎?
b、要留言、記錄來電人姓名、電話、傳真、公司全稱等;
c、我再次向您確認一下您的電話;好,非常歡迎您的來電,謝謝!
G.電話邀約的技巧:
a、從挫折開始:(可能遇到的障礙:前臺、秘書、無關人員、不見面、拿資料、忙、冷漠等等)
b、五個要點:禮貌(問候的關鍵;下午好)、介紹自己、目的(通知您xx事情,提高企業(yè)的效率等 等)、要求您……、結(jié)速語。
其實,電話營銷是一個具有極大挑戰(zhàn)的工作,電話業(yè)務員做好營銷過程中的每個細節(jié),是保證其成功的關鍵。
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