對于一個醫藥代表來說，進院代表著綜合實力的體現，為以后的職業發展積累更多優勢經驗。今天我們就來聊一聊好用的“進院攻略”

　　首先說產品進院的渠道。按國內目前的醫藥管理方式來說醫藥生產企業都會通過委托某家醫藥經銷單位由其作為產品的代理商配送至相關醫院。

　　這樣又可分為完全代理和部份代表模式：

一、完全代表模式：

　　是指由醫藥代理單位完成產品的進院、促銷及收款全過程。而這種方式往往是生產企業將合適的底價簽約代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

　　國前在國內以中小制藥企業通常采取此模式。

二、部份代理模式：

　　是指由醫藥代理單位僅完成產品的入院、配送和收款工作，而產品促銷由企業自行完成。這種方式相較于全面代理，會更直接掌握產品的銷售動態，把握市場信息，對銷量提升有較大的幫助。國前在國內以大型和外資制藥企業通常采取此模式。

　　產品進院的流程是什么樣的呢?

　　臨床科室提出用藥申請并寫申購單;

　　藥劑科或者醫務科對臨床科室用藥申請進行復核批準;

　　主管業務院長對申請進行審核;

　　藥事委員會對欲購藥品進行討論通過;

　　產品進入醫院藥庫;

　　產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房;

　　醫院臨床科室開始臨床用藥;

產品開發的6個大殺器：

1、新品學術推廣會

　　學術推廣會可定們于對整個區域所有醫院或者具體針對某醫院的推廣會。

　　針對整個區域內所有醫院的推廣會，一般由藥品銷售人員到當地藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，邀請這些機關的相關負責人出席支持，并邀請區域內的權威專家教授、相應臨床科室的行政主任在會上進行深入交流，并提高對產品的認可度。

　　最后將該區域內醫院的院長、藥劑科主任、采購等相對應科室的主任、副主任請到現場交流以擴大品牌影響力，達到產品進院目的。

2、通過產品經銷商協助入院

　　通常來說醫藥經銷商與醫院有著長期良好的合作關系。由于長期供貨，業務多，人員熟，對內部動作方式和信息更為了解。

　　所以通過經銷商來進入醫院往往比自己去重新搭建關系進入醫院快很多，而且相對可靠。

3、由醫院藥事委員會成員推薦

　　新產品入院必須經藥事委員會批準，因此獲得事委員會成員支持，再由藥品銷售人員具體跟進。

　　以新產品學術推廣研討會的形式邀請他們參加企業組織的座談會，會后再進行相應的公關，以便促使他們寫下產品推薦從而順利進院。

4、臨床科室主任推薦

　　新藥是否可以進院一般需要臨床有需求。通過長期持續化的專業化拜訪，以爭取獲得臨床科室主任的認可，以找到相關疾病治療的需求，由他主動向其他部門推薦藥品。

　　一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥都是會同意引進的。

5、權威專家的推薦

　　這是一種曲線救國的方式，有些當地醫院都會與上級醫院保持良好的業務聯系，而對于最新的藥品地方醫院不一定了解或者有使用經驗，這對是否引進新產品存有疑慮。這是需要全威專科的推薦，再由他們把產品引薦給醫院。

6、產品特批入院

　　這個是最難也是最簡單的進院方式，如果產品具有很大的竟爭優勢，在該醫院又有很大的使用空間，可以拜訪醫院業務負責人院內高層資源，可以直接通過他們把產品引薦入醫院。這是一種比較高級的方式，通過醫院的上級部門出面，強行使醫院引進或使用某種藥品。

小結

　　總之醫院開發工作是一個長期持續跟進的過程，據初略統計一家三甲醫院正常的開發入院工作需要持續跟進6-12個月，這充分考驗一個銷售代表的業務能力。

　　在日常工作中應該收集各種咨詢、和各業務部門定期進行溝通保持良好的互動關系，增加雙方的了解;同時加強產品的前期推廣，著眼于長遠合作利益進行更多的資源投入，以確保產品能順利獲得大部份關鍵客戶支持。

　　產品從入院到成為臨床用藥，肯定是需要一定的方法和流程，但也需要天時、地利、人和。如果運氣不好，也會遇見院內的行政干預和其他人為因素。這時需要更多關注國家相關政策動向，及時調整開發思路和策略!