《投標技巧》是聯想大客戶應用集成部專門為聯想行業代理開發并設置的投標技能類課程，主要分為三部分，投標書的制作、投標流程和投標技巧，課程以問答的形式簡明扼要地將投標競標過程中涉及的問題進行了解答。

第一部分投標書的制作

　　1、問：用戶的招標書一般包括哪些內容?

　　答：標準的國內競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款項目的范本的中文版本，它的基本結構是固定的：◆投標須知◆投標人資格◆招標文件◆投標文件◆評標◆授予合同◆合同條款但在有些地方項目中，招標書的內容只包含這個范本中的部分內容，但其中投標須知、招投標文件、合同條款是必須具備的。

　　2、問：投標須知都包含哪些內容?

　　答：投標須知是向投標者告之關于投標的商務注意事項，是使投標商清楚了解投標的注意事項，投標須知中包含以下內容：項目名稱、用戶名稱、投標書數量、投標地址、截標日期、投標保證金、投標有效期和評標的考慮因素等。

　　3、問：投標人資格都從哪些方面規定?

　　答：一般對公司規模，業績和廠商資信有具體的要求，不能達到的廠商則被視為沒有投標資格，在有些投標項目中，投標商的良好資質將在評標中將起到加分的作用。

　　4、問：在招標文件中，都要求了哪些內容?

　　答：其中包括投標須知、合同條款、技術規范要求等，正規的招標書中會要求對標書的技術規范要求進行逐條應答，還有一些對招標項目的解釋和澄清，所有這些內容都應逐條詳細閱讀并作出應答，因為用戶的需求是完全從招標書中體現的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標書是最直接的途徑。

　　5、問：用戶對投標書的要求都有哪些?

　　答：◆對投標文件的組成作出具體規定：構成內容◆投標文件的編制：格式和順序◆投標報價的格式：報價表的格式◆投標文件的遞交：遞交格式，密封形式◆投標文件的費用：費用分擔的內容◆投標文件的澄清：關于澄清內容的交流形式◆投標保證金：金額和形式

　　6、問：在招標書中關于評標的描述包括什么內容?

　　答：評標依據：說明對投標書進行評審的基本原則;評標小組構成：形成評標小組的人員情況，一般會包括用戶代表、招標公司代表、專家代表等構成;招標人澄清：關于中標條件的說明，一般是聲明不承諾最低價中標，而且沒有義務解釋未中標原因。評標因素：聲明影響評標結果的關鍵因素，如價格、服務、質量等，從而讓投標在這幾個方面詳細應答，以滿足用戶的需求。

　　7、問：授予合同時招標方和中標方的注意事項?

　　答：中標通知如何發送合同的簽訂的生效合同變更數量權利拒絕投標的權利增加訂貨的選擇權

　　8、問：合同條款的內容需要注意哪些方面?

　　答：交貨時間付款方式交貨、運輸和驗收服務保修技術支持

　　9、問：什么是投標保證金，如何操作?

　　答：用途：招標方為了確保招標的有效性，在投標時收取各個投標商的信譽保證，同時防止投標后單方面撤銷投標形式：現金支票或銀行出具的投標保證金保函金額：投標總價格的2%遞交：投標時同時出具，否則視同投標無效

　　10、問：標書密封一般有什么要求?

　　答：投標報價和投標保證金單獨密封，密封處應蓋有效印章;投標書正、副本單獨密封，并密封在標書中密封條上單獨注明項目名稱，投標商等內容。

　　11、在做投標項目時，時間控制點有哪幾個?如何掌握?

　　答：◆發/賣標書時間：用戶正式通知開始賣標書到投標日期截止前都可以購買標書，只有購買了標書的公司才有參與投標的資格。

　　◆投標截止時間：在規定的時間前遞交投標書，遲到著將被拒絕投標，這是投標游戲的基本規則，正規的投標項目截止時間是非常嚴肅的。

　　◆開標時間：標書中提到的公開唱標的時間，一般都是在正式截標后不久，把各個投標廠商的投標價格念出來，進行一個價格的排名，讓投標商了解各自價格情況，避免黑箱操作?！敉稑擞行冢焊魍稑松掏稑说姆桨负蛢r格的有效期，一般為90天，這個時間是留給用戶評標，合同談判和合同執行的，在這個有效期內，各個投標商的方案和價格必須保證是可以兌現的。

　　◆投標保證金的有效期：投標保證金的有效期一般要求在投標截止后20天內。

　　12、問：投標書都包括哪些內容?

　　答：商務條款和技術規范的逐條應答對應標書中的合同條款的應答針對該項目的技術方案和商務方案招標書中要求的投標書的各項內容一本合格的投標書可以是各個投標書模塊的簡單集合，但一本優秀的標書卻應是完備、專業和具有個性化的。完全針對用戶需求提出方案并幫助用戶解決問題的標書才是最具競爭力的。

　　13、問：對商務條款和技術規范的逐條應答應注意些什么?

　　答：應答中不能說滿足或不滿足，而且應注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數字表示。

　　14、問：在商務條款的應答中要注意哪些?

　　答：商務條款的合理性需要有商務經驗的人審核，對于非聯想標準條款的內容容易產生附加的費用，這些都應在投標價格中予以考慮，對于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關注。

第二部分投標流程投標授權：

　　1、問：為什么對獨家授權限制得非常嚴格?

　　答：1)非獨家授權可以最大限度地發揮各代理商的能動性，提高協調作戰能力，提升聯想產品中標機率;

　　2)獨家授權多數情況下會挫傷各代理的投標積極性，甚至處理不好的話會將我們的代理商/投標商推向競爭對手。

　　2、問：什么情況下可以獨家授權?

　　答：在投標項目中原則上應避免獨家授權的使用，除非符合下述條件，方可考慮獨家授權。1)雖經大區、小分隊做工作，但用戶仍明確要求/或指定只能有一家投標商可以代理聯想參加投標;

　　2)幫助重點扶持的聯想指定代理商擴大市場的影響力;

　　3)為保持聯想在某特定的、已占有明顯優勢的市場中的市場秩序而采取的策略。3、問：為什么要盡量避免異地(指跨大區)投標?

　　答：各大區為發展本地區市場，對渠道做了比較細的規劃?？绱髤^異地投標可能會造成不同大區渠道間的沖突，不利于項目所在地代理商的發展，同時多數情況下也不符合貼近用戶，更好地服務用戶的原則。

　　4、問：在什么情況下可以操作異地(跨大區)投標，如何操作?

　　答：異地(跨大區)投標原則上不予支持，除非符合下述條件，方可考慮異地(跨大區)投標。

　　1)聯想簽約代理參與其他大區的投標項目條件：項目所在地大區無代理商介入該投標項目，在征得招標項目所在大區同意后，可以支持該聯想簽約代理異地投標，銷量在標案處計入執行代理所在大區;

　　2)非聯想簽約代理參與其他大區的投標項目條件：由項目所在地大區指定本地代理商參與該投標項目供貨，銷量在標案處計入用戶所在大區銷量;

　　3)國外貸款項目、全國性項目或系統集成項目，由標案處統一協調參與，銷量在標案處計入執行代理所在大區銷量。

投標立項：

　　1、問：投標項目代理如何立項?

　　答：代理參與投標項目，最好事先同所在大區大客戶人員溝通一下，以免花錢購買了標書屆時得不到大區的支持。代理拿到招標文件以后盡快將招標文件傳給大區大客戶處，并同大區溝通項目情況(目前六個大區大客戶處都有標案人員負責投標項目的立項和支持)，以使得項目能夠得到大區、大客戶標案處、事業部的及時響應。

　　2、問：大區為什么一定要招標文件?

　　答：招標文件是由用戶或其委托人制作的，全面反應了用戶對產品、服務等的需求情況，要做好一個項目的支持必須研讀好標書。同時，為確認項目的真實性，招標文件需要有用戶或其委托招標機構的印章。請代理商理解并配合向大區提供相關材料。